Дослідники виявили, як місце продажу впливає на успішність торгової угоди

Нове дослідження Університету штату Вашингтон демонструє, що успіх продажів значною мірою залежить не лише від якості торгової пропозиції, але й від місця, де відбувається взаємодія з клієнтом. Науковці виявили, що фізичне середовище суттєво впливає на поведінку покупців у приватних та громадських місцях.

Дослідники Бітті Балдуччі та Мінджу Кім, доценти кафедри маркетингу Карсонського коледжу бізнесу при Університеті штату Вашингтон, провели серію експериментів, щоб з'ясувати, як люди реагують на торгові пропозиції в різних умовах. Результати їхньої роботи опубліковано в науковому виданні Journal of Personal Selling & Sales Management під назвою «Психологічний спротив серед потенційних клієнтів B2C».

Дослідження показало, що люди частіше чинять опір торговим пропозиціям у місцях, які вони сприймають як приватні — наприклад, вдома або в закритих лаунж-зонах — порівняно з публічними просторами, такими як тротуари чи магазини. В одному з експериментів учасники виявили меншу готовність взаємодіяти з демонстрацією продукту, коли до них зверталися вдома, ніж коли це відбувалося в магазині.

Інший експеримент порівнював реакції людей у закритому лаунжі аеропорту та головному терміналі. Результати знову підтвердили, що в більш приватному середовищі учасники демонстрували сильніший опір торговим пропозиціям.

За словами дослідників, ключовим чинником такої поведінки є психологічна реакція, відома як «реактивний спротив». Це явище виникає, коли люди відчувають загрозу своїй свободі вибору. «Психологічний реактивний спротив — це своєрідний ментальний опір», — пояснює Мінджу Кім. «У більш приватних умовах клієнти відчувають сильнішу потребу захищати свою свободу, що може призвести до більшого опору спробам продажу».

Цікаво, що дослідники виявили несподіваний фактор, який може зменшити цей спротив. Виявляється, що збільшення фізичної відстані між продавцем і клієнтом знижує відчуття реактивного спротиву та підвищує готовність клієнтів до взаємодії, особливо в приватному середовищі.

«Навіть незначні деталі, такі як відчуття простору приміщення чи відстань, на якій стоїть продавець, можуть змінити реакцію клієнтів», — зазначає Кім. «Якщо продавці хочуть зменшити опір, особливо в більш особистих умовах, корисно надати клієнтам простір і підкреслити їхню свободу вибору».

Дослідження підкреслює, що для фахівців з продажу та менеджерів визнання та повага до почуття автономії клієнтів можуть допомогти зробити торгові взаємодії менш нав'язливими та ефективнішими. «Продавці витрачають багато часу на вдосконалення своєї промови, але увага до місця та способу проведення розмови може значно посприяти побудові довіри та покращенню результатів», — додає Кім.

Результати дослідження показують, як прості зміни в навколишньому середовищі можуть покращити результати продажів у різних галузях. Це відкриття може мати важливе значення для розробки більш ефективних стратегій продажу, які враховують не лише зміст пропозиції, але й контекст, у якому вона представляється.